Ciao. Siamo in compagnia di Primo Bonacina, Managing Partner di PBS – Primo Bonacina Services. Questo episodio è il terzo della rubrica che lo vede protagonista, e che si intitola “Management”. Saremo in compagnia di Primo per una decina di minuti o poco più, per regalarvi spunti e idee di management molto concrete e fattive.

Buongiorno, Primo.
Buongiorno a te e a tutti gli ascoltatori di RADIO IT

In questo primo episodio vogliamo parlare di una cosa davvero importante per le aziende. Forse la più importante: il profitto.
Che non è per tutti. Molte aziende del nostro settore perdono soldi. O forse non li perdono nel loro complesso, ma presentano al loro interno Business Unit o aree di attività che sono in perdita E allora che fare? Chiudere il progetti in passivo o addirittura l’azienda? Assistere senza reagire? Sperare in tempi migliori e intanto tirare la cinghia? Oppure reagire? OK, ma in quale direzione?

Profitto: cosa fare davanti a una perdita?

Ecco, abbiamo messo sul piatto già un numero considerevole di domande. Ma procediamo con ordine, cominciando proprio dall’emergere di una perdita…
Bene, vi accorgete che state perdendo soldi su ogni vendita. Ciò significa che ogni oggetto che vendete, ogni servizio che erogate, alla fine, in fondo a destra, vi costa denaro. Ad esempio comprate un prodotto a €2 (attenzione: inclusi i costi diretti e indiretti, ad esempio il tempo delle vostre persone) e lo vendete a €1. Diventare più grande vi farà solo peggiorare. Dovete smettere o cambiare le regole del gioco, magari a partire dai prezzi. E’ plausibile, infatti, che ivostri prezzi siano troppo bassi. Ricordate Mercatone Uno: “La nostra forza è il prezzo”? Ricordate come è finito? Il prezzo basso è l’ultimo rifugio per chi non sa concepire un grande prodotto e poi raccontare una storia convincente alle persone giuste.

Profitto: l’importanza delle persone

Le persone giuste, appunto. Come si capisce se si sta vendendo alle persone giusto o a quelle sbagliate?
Non è facile. Possiamo dire però che la soluzione sta nel scegliere da voi i vostri clienti, scegliete il vostro futuro. Alcuni clienti sono disposti pagare più degli altri e non per dabbenaggine, magari per loro dinamiche interne o perché necessitano di certi servizi offerti in un certo modo: ad esempio alcune lente e burocratiche multinazionali apprezzano (ne so qualcosa) consulenti freelance veloci e che risolvono loro i problemi spiccioli. Alcuni clienti vogliono invece ottenere di più di altri, vogliono il meglio. Altri ancora semplicemente cercano il prezzo più basso a prescindere.

Il panorama è vario, ma la sostanza non cambia: scegliete da voi i vostri clienti. E a proposito di persone, è fondamentale che anche chi lavora per voi sia sufficientemente motivato o addestrato all’efficienza. In ultima analisi, è il vostro team che interagisce con il cliente. Ovviamente le persone rispondono agli incentivi, agli stimoli, alle strategie aziendali, alla formazione, al rispetto, alle opportunità … Le vostre persone sono competenti/formate/motivate? Hanno chiaro cosa devono fare e come?

E poi nel podcast sentirai …

… quali sono due aspetti più complessi di altri di cui tenere conto per raggiungere il profitto e consolidarlo.
E altri elementi su cui basare il vero successo di un’azienda: l’analisi seria e profonda del proprio business.
Buon ascolto!